Почем фунт риска, или тест-драйв для осознанного выбора

Насколько велики риски, что внедряемая ERP-система не будет запущена в промышленную эксплуатацию? Насколько велики риски, что она не решит поставленных задач, а может и усугубит ситуацию, еще более запутав управление предприятием? Почему в России, зачастую, еще не успев запустить какое-то решение, руководство уже думает о его замене? На мой взгляд, главная причина в том, что клиенты в большинстве таких случаев просто делаю неправильный выбор решения, не уделяя процессу именно выбора достаточно внимания, ориентируясь только на рекламные заявления, красивые буклеты и т.д. По прошествии более десятка лет с тех пор, как в России предприятия начали внедрение ERP-технологий можно с уверенностью сказать, что дело это весьма рискованное, хотя и необходимое. Но, тем не менее, большинство вендоров ничего не делают для снижения рисков при внедрении своих решений, в основном занимаясь рекламой, маркетингом и развитием функционала, который зачастую является избыточным для большинства заказчиков. Иными словами, все усилия производителей направлены исключительно на привлечение новых клиентов. Это, конечно, правильно, но, в тоже время, необходимо заниматься повышением процента успешных внедрений и разрабатывать технологии, позволяющие этот процент увеличить.

Рынок ERP-приложений во многом искусственный, слишком много пиара, вымышленных имиджей, помпезности, а на поверку иногда хочется сказать: «А король-то голый!!!». И заложниками этой ситуации, конечно, становятся клиенты, которых приглашают на красивый сэйшн, поят напитками и кормят булочками. В результате клиент становится «тепленьким» и, не глядя, покупает решение, за которое выкладывает серьезные деньги. Булочки-то надо «отбивать»… А какие вообще возможны варианты снижения рисков, спросите Вы? Ну, как же? Вот, например, при покупке автомобиля вам дадут в нем не только посидеть, но и поездить. Чем не вариант снижения риска? Если вам что-то не понравится, вы попросите это устранить или просто не купите автомобиль, если продавец откажется устранить неудобство. Ну а что же мы видим на рынке ERP-приложений? В лучшем случае вам проведут презентацию с красивыми картинками, графиками, схемами и тенденцией роста вашей прибыли. Менеджеры при проведении презентации наобещают с три короба, уверяя, что в системе уже все и так реализовано. Правда, не понятно, почему тогда внедрения идут годами…А кто в процессе внедрения вспомнит, чего вам там наобещали на презентации?

Но есть ведь «Опросники», скажете Вы. Там ведь по пунктам расписаны требования, поэтому ошибки быть не может. Да, наличие функционального опросного листа явление не лишнее, но, к сожалению, этого явно не достаточно, для того, чтобы быть уверенным в правильности выбора. Потому что одни и те же термины разными людьми понимаются по-разному, и, задав какой-либо вопрос, и получив положительный ответ, вы будете уверены, что получите то, что хотите. Каково же будет ваше удивление, когда вы поймете, что система работает совсем не так, как вам того хотелось. А все потому, что представители вендора ваш вопрос поняли по-своему. И решить такую проблему можно только одним способом – получив для тестирования полноценную, работающую, настроенную систему (а не урезанную по функциональности), чтобы на деле оценить ее реальные возможности и поработать в ней, моделируя реальные, собственные бизнес-процессы. Уверен, что не ошибусь, если скажу, что успешными можно назвать не более 10- 15% от всех внедрений ERP-систем в России. И именно в этой связи на рынке присутствует явная настороженность со стороны клиентов, которых откровенно пугает статистика успешных внедрений.

Если говорить о ситуации в целом, то возможность полноценно оценить функциональность ERP-систем, сегодня закрыта для большинства клиентов. Довольствоваться приходится, в основном, только презентационными материалами. В то время, как для оценки преемственности системы нужен как минимум месяц реальной работы в ней, после чего можно делать какие-то выводы о том, насколько решение Вам подходит. Однако, ситуация начинает меняться в лучшую сторону, и на рынке уже появились компании, оказывающие своим клиентам подобный сервис, что не может не настраивать на оптимистичный лад. Некоторые производители на совершенно бесплатной основе уже позволяют работать в своих решениях, давая возможность таким образом, клиенту в спокойной обстановке разобраться во всех аспектах и принять правильное решение. Но, несмотря на такую возможность, клиентам не стоит отгораживаться от вендора и увлекаться исключительно самостоятельным изучением возможностей системы. Делать это нужно в тесном контакте с представителями вендора или продавца решения, потому что самостоятельно изучить сложную систему не так просто, кроме того, вендор может в процессе тестирования вносить коррективы. В заключение стоит отметить, что никто кроме самого заказчика не сделает правильный выбор ERP-решения и к вопросу выбора нужно подходить очень серьезно. Именно ошибочный выбор решения является главной причиной неудач при внедрении ERP-решений.